Las métricas indican si el modelo de negocio es viable o no

En este módulo se describe las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.
Permiten realizar un seguimiento de las acciones realizadas, ver la incidencia en el mercado y la reacción del cliente, y que te ayuden a tomar decisiones y evolucionar tu producto o servicio.

¿Cómo saber que marcha bien nuestro emprendimiento?

Ash Maurya

Nos indica que las métricas clave son la forma en “como medimos el éxito”.  Las métricas clave representan en números qué es lo que está haciendo bien tu producto o servicio y qué podemos mejorar.

¿Qué es una métrica?

Es una medida cuantificable (conteos, porcentajes, números o valores estadísticos) que se utiliza para evaluar el proceso de un negocio y tomar medidas correctivas.

¿Por qué las métricas son importantes?

Como ya debes haberlo notado, acompañar las métricas del negocio es una buena manera de saber si estás o no en el camino correcto. 
A fin de cuentas, ¿qué ese lo que estás haciendo para garantizar un futuro de crecimiento saludable y una excelente participación en el mercado?
¿En dónde ubicas los errores y aciertos de cada estrategia?
¿Cuál canal ofrece el mejor retorno sobre la inversión?
¿El presupuesto de marketing está siendo utilizado de la mejor forma? 
Todas esas son cuestiones cuyas respuestas encuentras al entender qué es métrica y cómo usarla a tu favor.  

Las métricas de vanidad

Son aquellas que te hacen sentir bien y son fáciles de medir, pero dan una falsa impresión de crecimiento del negocio, solo sirven para documentar el estado actual de tu producto o servicio, pero no ofrecen información sobre cómo llegaste, hasta dónde estás, o qué debes hacer a continuación.

Momentos para establecer MÉTRICAS



CANAL FÍSICO

CUANDO VISITAN LA TIENDA

Establecer métricas para medir cuántas personas entran a la tienda, pero que al final no compran. Esto daría ocasión para revisar, ¿será por el precio?, ¿la calidad del producto?, ¿no se sienten cómodos con la atención? La métrica, en este caso, nos ayudará a responder estas preguntas, corregir lo necesario y realizar un análisis más minucioso; la misma métrica nos mostrará, si se han tomado las correcciones  adecuadas.

MÉTRICA: CUANTAS PERSONAS INGRESAN A LA TIENDA, PERO NO COMPRAN

CUANDO REGRESAN A LA TIENDA

Establecer métricas para medir cuántas personas regresan a la tienda para comprar. En este caso debemos llevar nota de lo que compran con frecuencia, por cuáles  productos preguntan; igualmente es necesario indagar más sobre por qué regresan a la tienda y, al mismo tiempo, saber sobre tu cliente, su nombre, su número  telefónico, su email, para así comunicarle sobre ofertas o descuentos. La métrica, al brindarte información sobre las personas que regresan a la tienda, te favorecerá al momento de  utilizar estrategias de fidelización.

MÉTRICA: CUANTAS PERSONAS REGRESAN A LA TIENDA, A COMPRAR

CUANDO LLEGAN POR RECOMENDACIÓN

Establecer métricas para saber cuántas personas vienen a la tienda recomendadas por los primeros clientes. Esto significa, posiblemente, que hay cosas que se están haciendo bien, y que habrá que fortalecerlas.

MÉTRICA: CUANTAS PERSONAS LLEGAN A LA TIENDA, POR RECOMENDACIÓN

RECOMENDACIONES

No se debe establecer muchas métricas, basta con una o dos, hay que tener en cuenta que las únicas métricas que deben utilizarse son aquellas sobre las que se pueda actuar o mejorar. Si observas, gracias a tu métrica, que los clientes regresan y, en algunos casos, hasta recomiendan tu negocio a otras personas, esto se puede dar no solo por la calidad de tu producto o su precio, sino por el buen trato que reciben y la buena comunicación en tu canal físico. Para que los clientes se sientan bien con nuestra comunicación, la tenemos que adaptar a su estado de ánimo, y para eso se necesitar trabajar en mejorar nuestra inteligencia emocional. ¿Qué componentes emocionales son importantes para las relaciones positivas en la venta? En la venta, la EMPATÍA es clave para poderte poner en la piel de tus clientes y así entender de forma más eficiente qué es lo que buscan. Con la ASERTIVIDAD, podrás gestionar mucho mejor las objeciones de tus clientes. Finalmente, dar uso a la habilidad para la RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, aquí la clave es la autorregulación de tus emociones. Saber expresar nuestras emociones de manera adecuada,  manteniendo el autocontrol, es clave, sobre todo cuando se atiende a los clientes.

Ejemplos

Puede ser una métrica para establecer un registro de clientes que visitan la tienda. Podrías hacerlo, tal vez, mediante un cupón donde los clientes que te visitan pongan sus datos para un sorteo, aunque sea solo una visita a la tienda y no hayan comprado nada. Así tendrás información importante sobre las personas que entran a tu negocio.
Puede ser una métrica para establecer un registro de las personas que se interesan en un producto en particular, aceptan una degustación, se prueban una prenda, etc., esto depende de tu proyecto.
Puede ser una métrica para establecer un registro de las personas que realizan la compra del producto. Esta información puede servir para utilizar estrategias de fidelización posteriores, como llamarlas por teléfono haciéndoles conocer que han llegado productos similares a los que adquirieron, o mandarles una tarjeta por sus cumpleaños, etc.
Puede ser una métrica para llevar el registro de personas que visitan tu tienda recomendadas por clientes, esto podría significar una buena  aceptación del producto y que las personas lo están recomendando.

MÉTRICAS CLAVE: Métrica pirata de Dave Mc'Clure

En el bloque métricas emplearemos la métrica pirata de Dave Mc'Clure  para identificar los momentos y las preguntas que debemos formular para poder   medir las acciones de nuestros clientes.

McClure nació y creció en West Virginia . Se graduó de la Universidad Johns Hopkins en 1988 con una Licenciatura en Ingeniería en Ciencias Matemáticas.
Foundo: Practical Venture Capital, 500 Startups
Fundo: Founders Fund, PayPal
Investor: Twilio, Credit Karma, Sendgrid, Lyft, Canva, Udemy, TalkDesk, Intercom

Dave Mc'Clure

Dave McClure de 500 Startups ha mostrado que el hecho de que el internet sea hoy un fenómeno global presenta nuevos retos y oportunidades para los emprendedores.
El principal reto: validar su idea y crecer. Fue así que Dave creó el framework de AARRR!!! — 5 Métricas Pirata para optimizar tu funnel de conversión y entender mejor a tus clientes.

Adquisición

¿Cómo te encuentran los usuarios?

Podríamos establecer métricas para medir cuántas personas ingresan a la tienda, qué les llama la atención y qué productos buscan, pero que al final no compran.

Activación

¿Tienen los usuarios (clientes) una buena primera experiencia?

Aquí verificamos el trato que recibe el cliente, si despejan sus dudas y se siente cómodo con el ambiente del negocio.

Retención

¿Vuelven los usuarios (clientes)?

Podríamos establecer métricas para medir cuántas personas regresan a la tienda a comprar,  anotar que compran con frecuencia y por cuáles de los productos preguntan.

Ventas

¿Cómo ganas dinero?

Aquí podemos medir la cantidad de ventas del producto principal o secundario, tanto en el canal físico y web.

Recomendación

¿Lo cuentan los usuarios a otras personas?

Cuando el cliente converse con otras personas sobre tu negocio o pueda volver  trayendo un amigo interesado en tu tienda.

EJEMPLO DEL BLOQUE DE MÉTRICAS CLAVE

VENTA DE ROPAS DE MODA

A(Adquisición)

Visitas por canal físico(tienda)/ canal web (Usuario de Instagram).

A (Activación)

Calificación del servicio.

R (Retención)

Número de personas que regresan a preguntar y/o comprar.

R (Venta)

Cantidad de ventas de producto principal y producto complementario.

R (Recomendación)

Calificación y comentarios por redes sociales.

Fuente: Luis Magallanes Rios